开饭店的菜单，藏着赚钱的门道

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一家餐厅想提高利润，很多老板首先想到的是增加客流、提高翻台率，或者控制食材成本。但其实，还有一个每天都在使用、却容易被忽略的经营工具：菜单。

菜单不只是给客人点菜用的。对餐厅来说，它同时影响定价、毛利、库存、厨房效率和客单价。菜单上哪些菜放在显眼位置、套餐怎么搭配、哪些菜值得推荐，背后其实都有经营上的考量。

有时候，菜单稍微调整一下，带来的效果可能比单纯“多卖几桌”更直接。

本文所说的“每份毛利”，主要指菜品售价扣除直接食材成本后的余额，仅用于菜单分析，并不等于餐厅最终利润。实际经营还需要考虑人工、包装、平台费用及其他经营成本。

1. 卖得最多的菜，不一定最值得推荐

很多餐厅习惯把销量最高的菜放在菜单最显眼的位置，但畅销不一定代表最赚钱。

案例：卖得少的菜，反而贡献更多利润

假设餐厅有两道主菜：

每月销量：A 菜 300 份；B 菜 180 份。

每份毛利：A 菜 $8；B 菜 $18。

当月总毛利：A 菜 $2,400；B 菜 $3,240。

A 菜虽然卖得更多，但 B 菜的总毛利反而高出 $840。

所以菜单最显眼的位置，不应该只留给卖得最多的菜，而应该优先考虑那些销量不错、毛利也不错的菜。当然，还要结合出餐速度、食材供应和顾客接受程度综合判断。

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每个月把销量前 10 名的菜列出来，再加两列：每份毛利、当月总毛利。

找出那些销量一般、但总毛利表现不错的菜。下一版菜单可以尝试把它们放到更显眼的位置，例如第一页、主菜区前半段，或者加上推荐标记，再观察销量变化。

2. 高价菜的作用，不一定只是卖出去

菜单上的高价菜，除了本身能够创造利润，有时还会影响顾客对其他菜品价格的判断。

比如大部分主菜价格都在 $30 到 $38 之间，如果菜单里有一道 $55 的特色菜，顾客再看到 $36 的主菜时，可能会觉得这个价格比较容易接受。

这就是价格参照的作用。顾客不一定会点最贵的菜，但高价菜可能改变他们对其他菜品的价格感受。

当然，这不代表随便把一道普通菜定得很贵就能奏效。高价菜本身仍然需要有足够的特色、品质或份量来支撑价格，否则反而可能影响顾客对餐厅的印象。

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挑一到两道真正有特色、能够支撑较高售价的菜，作为菜单中的高价位选择。

接下来连续观察 4 周，看看 $32 到 $38 这一档主菜的销量和销售占比有没有变化。如果中间价位的菜卖得更好了，即使高价菜本身销量不高，也值得进一步评估它是否发挥了价格参照作用。

3. 套餐真正要看的，是每单多留下多少钱

套餐是很多餐厅提高客单价的常见方法，但真正值得关注的，不只是客人省了多少钱，而是餐厅最终多留下了多少钱。

案例：套餐便宜了，餐厅却可能赚得更多

假设一家餐厅的单点价格是：

项目｜单点售价

主菜：$25；饮料：$6；小食：$8。

合计：$39；套餐价：$35。

客人选择套餐，可以比单点省下 $4。

但如果客人原本只打算点一份 $25 的主菜，现在愿意花 $35 买套餐，餐厅就多获得了 $10 的收入。

只要饮料和小食的额外成本及其他相关费用低于增加的收入，餐厅就可能比只卖主菜获得更多贡献毛利。

所以套餐真正的作用，是让原本只准备买一样东西的顾客，愿意多买一两样，从而提高整单消费。

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先挑两三道本来就卖得不错的主菜，搭配成本较低、毛利较好的饮料或小食。

试行一个月后，比较单点和套餐的平均消费及每单毛利。如果客单价上去了，但每单留下的钱没有增加，就需要重新考虑套餐折扣或搭配方式。

4. 做促销时，送东西有时比直接打折更划算

餐厅做促销，不一定每次都要直接降价。

案例：打九折，还是送一份小食？

假设一道菜售价 $30。

如果打九折，餐厅直接少收 $3。

但如果改成赠送一份菜单售价 $6、实际食材成本只有 $1.50 的小食，顾客可能同样觉得自己得到了优惠，而餐厅承担的直接食材成本却更低。

当然，还需要考虑额外人工、包装、制作时间等成本，以及顾客是否真的喜欢这份赠品。

关键不在于赠品标价多高，而在于顾客感受到的价值，与餐厅实际付出的成本之间是否划算。

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先列出三到五样顾客觉得有价值、但实际成本较低的项目。

例如小食、饮料或甜点升级。下次做促销时，可以尝试赠送而不是直接打折，再比较活动期间的平均账单、订单数量和整体毛利，判断哪种方式更适合自己的餐厅。

5. 菜单太长，也会增加经营成本

很多老板觉得菜单选择越多，越能满足不同顾客的需求。但菜单太长，也可能让餐厅承担不少看不见的成本。

多一道菜，不只是菜单上多一行。它背后可能意味着多一种原料、多一套备料流程、多一个库存项目，也让员工多记一套操作，增加厨房出错的机会。

案例：一周只卖 5 份的菜，值得保留吗？

假设某道菜每周只卖 5 份，却需要长期准备三种专用原料。这些原料不能和其他菜共用，一旦卖不出去，就可能过期或报废。

即使这道菜表面上的食材毛利不错，算上采购、储存、备料、浪费和人工时间后，实际贡献可能没有想象中那么高。

但也不是所有低销量菜都应该删除。有些特色菜可能是餐厅的招牌，或者能吸引特定顾客群体。真正值得检查的，是那些销量低、利润一般，还需要额外备料的菜。

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每两三个月检查一次销量最低的菜，再问厨房：这些菜有没有专用原料？

如果一道菜每周只卖几份，还需要单独准备两三种配料，就值得考虑简化或删除。若能同时减少采购品种、库存和食材浪费，节省的往往不只是食材成本。

6. 单份毛利高，高峰期也未必值得推

一道菜每份毛利高，不代表它在任何时间段都是最值得推荐的。

餐厅在高峰期真正有限的资源，不只是食材，还有厨师时间、厨房设备和整体出餐能力。

案例：每份赚 $20，却可能拖慢整个厨房

假设餐厅有两道菜：

每份毛利：A 菜 $15；B 菜 $20。

制作时间：A 菜 8 分钟；B 菜 25 分钟。

单看每份毛利，B 菜更赚钱。

但如果 B 菜需要较长的制作时间，还会持续占用厨房的关键设备或人手，导致其他订单也跟着延迟，那么在周五、周六最忙的时候，B 菜未必是最值得重点推荐的选择。

当然，制作时间不能直接等同于人工成本。有些菜虽然烹饪时间长，却不需要厨师全程操作。真正需要考虑的是，它有没有占用厨房最紧张的设备或人力。

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直接问厨房：周五、周六最忙的时候，哪几道菜最容易卡单？

再看看这些菜的毛利表现。如果一道菜制作复杂、长期占用关键设备，利润又只是一般，可以考虑简化做法、调整备料流程，或者减少高峰期的主动推荐。

7. Add-on 能提高客单价，但选项不宜太多

加配菜、增加主食份量、加一份肉类或蛋白质、额外饮品、小食等，都是餐厅常见的 Add-on（加购）项目。

单项金额通常不高，顾客比较容易接受，但累积起来可能明显提高客单价。

比如每位顾客平均多花 $3，一天有 80 单，一个月营业 26 天，就可能增加：

$3 × 80 × 26 = $6,240 的月营业额。

不过，这只是额外收入，并不是全部利润。餐厅还需要扣除相应的食材、人工及其他增量成本。

Add-on 也不是越多越好。选项太多，顾客可能需要更长时间决定，员工也更容易漏单，厨房则需要准备更多配料。

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检查过去一个月最常被选择的 Add-on，优先保留成本低、操作简单、顾客接受度高的项目。

那些长期几乎没人点、还需要额外备料的选项，可以考虑删除。菜单简单一点，顾客更容易选择，厨房也更好操作。

8. 堂食赚钱的菜，外卖未必同样赚钱

有些菜刚出锅很好吃，但经过 20 到 30 分钟配送后，口感和品质可能明显下降。

而且外卖和堂食的成本结构并不相同。外卖通常还需要考虑包装、平台费用、配送过程中的品质控制，以及额外处理时间。

所以堂食卖得好的菜，不一定适合直接放到外卖菜单。

案例：同一道菜，堂食赚钱，外卖却未必划算

假设一道菜售价 $30，食材成本 $10，堂食的食材毛利是 $20。

如果通过外卖平台销售，假设平台费用为售价的 25%，再加上 $1.50 的包装成本：

项目｜金额

售价：$30.00；食材成本：$10.00。

平台费用（假设 25%）：$7.50；包装成本：$1.50。

扣除上述成本后的余额：$11.00。

这 $11 还没有扣除其他相关经营成本。

同一道菜，外卖的实际贡献可能明显低于堂食。如果配送后品质还会下降，顾客体验也可能受到影响。

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检查外卖菜单时，先问三个问题：

1. 这道菜配送 20 分钟后，还能保持良好的口感吗？

2. 包装和制作过程是否麻烦？

3. 扣除平台费用、包装及相关成本后，还值得卖吗？

如果其中两个问题的答案都不理想，就值得考虑调整做法、重新定价，或者从外卖菜单中删除。

9. 推荐菜，最好让数据说话

菜单上的 「主厨推荐」「本店招牌」，或者服务员平时主动推荐的菜，最好不要只是根据厨师或老板的个人喜好决定。

真正值得推荐的菜，应该结合销量、毛利、出餐效率和供应稳定性来选择。

比如一道菜毛利不错、顾客接受度高、食材稳定，而且厨房做起来很顺畅，就很适合成为重点推荐菜。

相反，如果一道菜虽然售价高，却经常缺货、制作复杂，或者顾客反馈一般，就未必适合长期放在推荐位置。

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每个月挑三到五道重点推荐菜，优先满足三个条件：顾客愿意点、每份毛利不错、厨房出餐顺畅。

菜单上可以加推荐标记，前厅员工也可以适当介绍。月底再看这些菜的销量、总毛利及顾客反馈，判断推荐是否真正有效。

最后，用四类菜快速检查一次菜单

餐厅不需要一开始就做复杂的数据分析。

每两三个月把菜单简单分成四类，就已经能帮助老板发现不少值得调整的地方。

菜品表现	建议处理方式
卖得多，也赚钱	继续保留，重点推荐
卖得多，但毛利一般	检查定价、份量和食材成本
毛利不错，但卖得少	调整菜单位置、增加推荐
卖得少，也不赚钱	优先评估是否删除，特别是需要专用原料的菜

这里的“赚钱”，最好结合每份毛利和总毛利判断，而不是只看售价高低。

如果想再进一步，可以做一张简单的菜单分析表：

菜名	A 菜
售价	$25
食材成本	$10
每份毛利	$15
月销量	200
当月总毛利	$3,000

菜名	B 菜
售价	$32
食材成本	$14
每份毛利	$18
月销量	120
当月总毛利	$2,160

菜名	C 菜
售价	$28
食材成本	$20
每份毛利	$8
月销量	250
当月总毛利	$2,000

以上数据仅为示例，毛利计算尚未扣除人工、房租、平台费用及其他经营成本。

如果餐厅已注册 GST，做内部利润分析时，建议统一使用不含 GST 的销售收入，并确保不同菜品采用一致、可比的成本口径。

对大多数新西兰小型餐厅来说，这已经足够开始第一轮菜单分析。

菜单不需要一次全部大改。可以先挑两三项最明显的问题，例如调整一道推荐菜、测试一个套餐，或者删除几道长期低销量的菜。试行一个月，再比较销售、毛利和顾客反馈。

很多时候，餐厅提高利润，不一定要靠增加更多客人，而是让现有的每一笔订单、每一道菜，以及厨房里的每一分钟，发挥更大的价值。

菜单里的门道，以及餐饮业的经营技巧，远不止这些。

我们也会在日常工作中，结合实际经营数据，与 Page Pro 现有客户持续分享更深入、更全面的餐饮经营思路和财务分析方法。

免责声明

本文仅提供一般性餐饮经营及财务管理信息，不构成针对任何特定企业的财务、税务或经营建议。

文中案例均为假设情境，实际效果会受到餐厅定位、成本结构、顾客偏好、市场竞争及经营模式等因素影响。企业应结合自身销售数据、实际成本和经营情况评估调整方案。